Objetivo
Proporcionar a los participantes herramientas técnicas y conceptuales necesarias para la gestión
estratégica del proceso de ventas. Al finalizar el programa, los alumnos podrán diseñar planes
comerciales robustos, aplicar tácticas de negociación basadas en beneficios mutuos, y gestionar
relaciones de largo plazo con clientes clave. El curso busca profesionalizar la labor comercial
mediante el análisis de datos, la optimización del embudo de conversión y el fortalecimiento de
habilidades interpersonales para el cumplimiento de objetivos organizacionales.
Requisitos de ingreso
Dirigido a profesionales del área comercial, jefes de venta y ejecutivos con interés en perfeccionar
sus técnicas de gestión. Se recomienda poseer experiencia previa en ventas de al menos un año y
contar con estudios de enseñanza media completa, además de conocimientos básicos de
herramientas ofimáticas para el seguimiento comercial.
Competencias a desarrollar
Capacidad para elaborar planes de ventas estratégicos alineados con metas corporativas. Habilidad
para ejecutar negociaciones de alta complejidad y manejar objeciones de forma constructiva.
Dominio de herramientas para la fidelización de clientes y análisis de métricas de rendimiento
comercial para la toma de decisiones informada y eficiente en entornos competitivos.
Contenidos
- MÓDULO 1: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Análisis del mercado y competencia
Definición del buyer persona
Propuesta de valor diferenciada - MÓDULO 2: EL PROCESO DE VENTA CONSULTIVA
Etapas del ciclo comercial
Calificación estratégica de prospectos
Diagnóstico de necesidades del cliente - MÓDULO 3: NEGOCIACIÓN Y CIERRE EFECTIVO
Modelos de negociación integrativa
Gestión de objeciones complejas
Técnicas de cierre de alto impacto - MÓDULO 4: GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN
Indicadores clave de desempeño KPIs
Estrategias de retención de clientes
